現(xiàn)場(chǎng)爆滿！今天的新零售大會(huì)為你解開生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)，全國(guó)32場(chǎng)火熱報(bào)名中…

就在剛剛，廣州舉辦新零售大會(huì)，我們看到商家對(duì)生意增長(zhǎng)的迫切渴望，尤其在參會(huì)者之間的交流與朋友圈上：

在現(xiàn)場(chǎng)由于人數(shù)超出預(yù)期，酒店臨時(shí)搬來(lái)100多張椅子「救急」，這成為新零售大會(huì)的一個(gè)小插曲。

今天的大會(huì)只是開端，在2024年，有贊新零售想要以最大的誠(chéng)意，覆蓋廣州、長(zhǎng)沙、廈門、上海、北京、杭州、合肥、成都等全國(guó)主要城市，共計(jì)32場(chǎng)新零售大會(huì)到你身邊，幫你做好利潤(rùn)增長(zhǎng)?，F(xiàn)在報(bào)名，實(shí)現(xiàn)2024年客戶復(fù)購(gòu)率翻倍，利潤(rùn)增長(zhǎng)：

為何新零售大會(huì)人氣如此火爆？讓我們了解一下現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

從增量時(shí)代到盤活存量時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

有贊聯(lián)合創(chuàng)始人、有贊新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人崔玉松，首先分享了對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)趨勢(shì)和消費(fèi)者行為的看法。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶時(shí)長(zhǎng)見頂，尤其在疫情后，網(wǎng)民注意力向線下回流，用戶線上活躍時(shí)長(zhǎng)和使用次數(shù)均小幅下滑。

其次，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶總量見頂，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量微增，但整體迫近天花板，H1同比增速持續(xù)放緩。

最后，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷RIO見頂，中國(guó)主流電商平臺(tái)獲客成本持續(xù)增加，這意味著紅利的衰退，流量只會(huì)越來(lái)越貴，營(yíng)銷成本只會(huì)越來(lái)越高。

這意味著對(duì)于商家而言，當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，試圖通過(guò)高額的營(yíng)銷投放，簡(jiǎn)單粗暴的燒錢投流打法已經(jīng)再不奏效。我們正在從增量時(shí)代到盤活存量時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

最后一個(gè)是未來(lái)趨勢(shì)，數(shù)據(jù)和技術(shù)的進(jìn)步已經(jīng)成為新的生產(chǎn)要素，引領(lǐng)了零售業(yè)的一場(chǎng)革命。傳統(tǒng)零售鏈從代理商到消費(fèi)者的流程雖然歷經(jīng)直營(yíng)模式的嘗試，但在消費(fèi)者體驗(yàn)上并未有根本性變化。

然而，技術(shù)和數(shù)據(jù)的革新使得新興品牌能夠直接連接消費(fèi)者，無(wú)論是線上渠道還是線下門店，都實(shí)現(xiàn)了從品牌到消費(fèi)者的直接通路。

盡管許多企業(yè)認(rèn)同這一轉(zhuǎn)變的理念，但在實(shí)際操作中卻因困難而半途而廢，未能持續(xù)深入。只有順應(yīng)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的變革，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)突破。

最近，「新質(zhì)生產(chǎn)力」這一概念在全國(guó)人大引起熱議，標(biāo)志著智能化和數(shù)據(jù)技術(shù)與實(shí)體產(chǎn)業(yè)結(jié)合的價(jià)值被提升至新高度。

在存量時(shí)代里如何去提高利潤(rùn)，有贊新零售幫助解決影響利潤(rùn)的關(guān)鍵問(wèn)題：

在存量市場(chǎng)時(shí)代，提高利潤(rùn)的關(guān)鍵在于有效運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者。商家面對(duì)的策略簡(jiǎn)化為三種：向老用戶銷售新產(chǎn)品、向新用戶銷售老產(chǎn)品，以及向新用戶銷售新產(chǎn)品。

其中，向老用戶銷售新產(chǎn)品是成本最低且最為經(jīng)濟(jì)的方式，盡管這似乎是眾所周知的策略，但實(shí)際上很少有企業(yè)能夠深入實(shí)施。

有贊新零售解決方案正是基于這一點(diǎn)，致力于幫助商家深度運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者，同時(shí)解決五大運(yùn)營(yíng)難題。我們采用全球廣泛應(yīng)用的AARRR模型，通過(guò)多年的實(shí)踐積累，為商家提供一套可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)方法論。這不僅包括幫助商家構(gòu)建和優(yōu)化用戶運(yùn)營(yíng)的初步模型，還涵蓋如何根據(jù)模型指導(dǎo)找出業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)和資源投入方向。

有贊的解決方案通過(guò)一體化的產(chǎn)品套件，打通從消費(fèi)者連接、運(yùn)營(yíng)，到門店銷售和后端管理的全鏈路，解決了數(shù)據(jù)割裂導(dǎo)致的洞察模糊問(wèn)題。

這套系統(tǒng)能夠迅速處理消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，使運(yùn)營(yíng)人員在同一個(gè)系統(tǒng)中就能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為跨領(lǐng)域的商業(yè)價(jià)值。

在存量時(shí)代，圍繞目標(biāo)客戶營(yíng)銷，重構(gòu)一套經(jīng)營(yíng)人的體系，讓消費(fèi)者獲得實(shí)實(shí)在在的價(jià)值才是根本，企業(yè)獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的最重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)就是客戶留存(復(fù)購(gòu))率。

我們堅(jiān)定的認(rèn)為，線下門店依然是最重要以及最有效的零售模式，線下場(chǎng)景依然可以獲得超過(guò)60%的收入，但是需要更多創(chuàng)新來(lái)完成消費(fèi)者連接和轉(zhuǎn)換，線下的新流量銷售占比會(huì)持續(xù)上升。線下2000萬(wàn)的導(dǎo)購(gòu)人員可以服務(wù)好超過(guò)10億的消費(fèi)者，只是導(dǎo)購(gòu)們需要更好的被賦能，從而釋放他們的潛力。

 從流量思維到用戶思維，聚焦到客戶，一回生二回熟三回是朋友

有贊新零售客戶成功總監(jiān)珥珥進(jìn)一步帶來(lái)了實(shí)踐案例，在她看來(lái)，商家經(jīng)營(yíng)應(yīng)該從以往流量思維到用戶思維，聚焦到客戶，做到一回生二回熟三回是朋友。

以國(guó)貨彩妝TOP品牌 Colorkey 珂拉琪為例，在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中， Colorkey 珂拉琪面臨著客戶沉淀越來(lái)越難、刪粉率居高不下、「僵尸粉」越來(lái)越多這三大難題。

對(duì)此， Colorkey 珂拉琪一氣呵成與消費(fèi)者建立「多個(gè)觸點(diǎn)」，在私域留下購(gòu)物行為&心智：

值得一提的是，在企業(yè)微信上，Colorkey 珂拉琪把企業(yè)微信塑造了一個(gè)名為「琪哥」的人設(shè)，這個(gè)人設(shè)風(fēng)格以皮膚偏黃黑，打扮靚麗的卡通女生作為企業(yè)微信頭像。給人一種酷酷的感覺，契合Colorkey 珂拉琪品牌傳遞出的個(gè)性和目標(biāo)人群特點(diǎn)。

而在在小程序商城里，Colorkey 珂拉琪將其打造成「小紅書」，讓客戶對(duì)品牌更信賴，并實(shí)現(xiàn)分享裂變。

對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該注重有分享欲的客戶的運(yùn)營(yíng)，和能夠通過(guò)營(yíng)銷激勵(lì)客戶幫助提高自己的品牌做社交傳播的規(guī)模，從而帶來(lái)新客戶。

而對(duì)于門店商家，消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)四個(gè)「關(guān)鍵人群」，他們分別是：

對(duì)此，門店導(dǎo)購(gòu)作為直接與客戶溝通的人群，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型日益增強(qiáng)。有贊的研究顯示，當(dāng)電商業(yè)務(wù)和門店業(yè)務(wù)由同一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)時(shí)，使用企業(yè)微信助手和導(dǎo)購(gòu)助手的導(dǎo)購(gòu)員的運(yùn)營(yíng)效率是普通客服的2-8倍。

對(duì)于許多品牌來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)成為與消費(fèi)者最后互動(dòng)的關(guān)鍵角色。然而，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和管理也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在招聘和員工流動(dòng)性方面。

朗姿集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)為我們提供了一個(gè)生動(dòng)的例子。他們通過(guò)賦予導(dǎo)購(gòu)更多能力，使其新零售業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)了16倍。面對(duì)線下門店的萎縮和線上業(yè)績(jī)的壓力，朗姿通過(guò)與有贊合作，進(jìn)行了一系列組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和策略轉(zhuǎn)型。其中，一個(gè)核心轉(zhuǎn)變是從單純的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定者轉(zhuǎn)向真正的服務(wù)提供者。

導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)容賦能與銷售線索：為了更好地維護(hù)離店場(chǎng)景下的客戶，朗姿為導(dǎo)購(gòu)提供了一系列工具和內(nèi)容支持。一方面，通過(guò)特定的工具，如導(dǎo)購(gòu)助手，為其分享的內(nèi)容添加個(gè)人參數(shù)，確保其所做的工作能夠得到應(yīng)有的回報(bào)。這不僅有助于消除業(yè)績(jī)歸屬的混淆，還鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)更積極地分享信息。

導(dǎo)購(gòu)?fù)瑯右仓匾曚N售線索，使用率高達(dá)80%。為了避免與客戶的尷尬交流，導(dǎo)購(gòu)們采用了許多巧妙的方式，如問(wèn)候、提供建議等，來(lái)更加巧妙地與客戶交流。實(shí)際上，某些導(dǎo)購(gòu)采用了更加先進(jìn)的方法，如通過(guò)朋友圈進(jìn)行單獨(dú)的互動(dòng)。

為了更全面地滿足客戶的需求，高客單價(jià)的品牌如朗姿制定了嚴(yán)格的流程，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何更高效地跟進(jìn)顧客。這包括對(duì)生日顧客、試穿未成交的顧客以及線上交流的顧客進(jìn)行跟進(jìn)。這樣的流程確保了品牌能夠捕捉到每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

在此基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)還能利用自己的CRM系統(tǒng)，針對(duì)不同的客戶屬性提供定制化的服務(wù)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)甚至能夠根據(jù)需求自主調(diào)整所提供的內(nèi)容，從而更好地滿足客戶的需求。這種方法的背后是對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)的深入挖掘，使之成為常規(guī)的執(zhí)行策略。

但除了導(dǎo)購(gòu)之外，其他的管理角色也同樣關(guān)鍵，尤其是大區(qū)總、督導(dǎo)和店長(zhǎng)。品牌如朗姿，其南北分布的業(yè)務(wù)和商品策略存在差異，需要各大區(qū)總根據(jù)本區(qū)的特點(diǎn)制定營(yíng)運(yùn)策略。這些策略由大區(qū)總、督導(dǎo)和店長(zhǎng)共同實(shí)施和管理。

 兩個(gè)「最佳實(shí)踐」，解開業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的密碼

在現(xiàn)場(chǎng)，我們還邀請(qǐng)了設(shè)計(jì)師服裝品牌謎底副總經(jīng)理李志強(qiáng)和酷動(dòng)新零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理田惠超，他們闡述了自個(gè)領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)。

其中李志強(qiáng)表示，過(guò)去消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候，他的預(yù)算是1000元，可能會(huì)在五個(gè)牌子里選擇，這些品牌在消費(fèi)者的認(rèn)知里，滿意度從80分~100分為標(biāo)準(zhǔn)。

以前，消費(fèi)者也許會(huì)被80分的品牌打動(dòng)，但是現(xiàn)在，消費(fèi)者會(huì)放棄90分以下的，只會(huì)選擇讓自己更滿意的品牌，用同樣的1000元消費(fèi)預(yù)算，更多的花在品牌A、B、C身上。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，品牌D、E就是被放棄的品牌，而品牌A、B、C就是消費(fèi)認(rèn)知升級(jí)后一直被選擇的品牌。

那么對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)認(rèn)知升級(jí)的情況下，就是讓自己避免成為被消費(fèi)者放棄的品牌，成為被消費(fèi)者一直選擇購(gòu)買的品牌。

這意味有一個(gè)指標(biāo)很重要，那就是留存率。在2024年，你的生意能否增長(zhǎng)，將會(huì)很大程度上取決于客戶的留存率。

而田惠超分享了更多經(jīng)營(yíng)實(shí)操內(nèi)容，他們?cè)诰€下門店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景中，提供優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)全域消費(fèi)者長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

在具體的經(jīng)營(yíng)中，酷動(dòng)一方面對(duì)會(huì)員進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，通過(guò)權(quán)益、分層等方式，去實(shí)現(xiàn)新會(huì)員拉新、活躍會(huì)員持續(xù)復(fù)購(gòu)、老會(huì)員找回。

另一方面，以企業(yè)微信作為與客戶溝通的工具，做好社群運(yùn)營(yíng)，通過(guò)不同會(huì)員的屬性，運(yùn)營(yíng)包括VIP活動(dòng)群、新品搶先知群等社群，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的社群運(yùn)營(yíng)。

在田惠超看來(lái)，在全域經(jīng)營(yíng)的當(dāng)下，社群以非主品和服務(wù)為主，強(qiáng)化互動(dòng)交流，才能實(shí)現(xiàn)更好的生意增長(zhǎng)。

以上內(nèi)容來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)嘉賓實(shí)錄，在2024年，有贊新零售想要以最大的誠(chéng)意，來(lái)到每一個(gè)零售品牌的身邊。全年32場(chǎng)200人+線下面對(duì)面大會(huì)，將在全國(guó)各地舉辦：