不夸張地說，全國旅游人數(shù)，一半在長(zhǎng)沙。而在這一半人中，又有一半集中在晚上8點(diǎn)到12點(diǎn)出沒。

凌晨12點(diǎn)到五一商圈，排隊(duì)排出了早上八點(diǎn)北上廣早高峰的氣勢(shì)。

在中國夜經(jīng)濟(jì)影響力城市中，長(zhǎng)沙夜經(jīng)濟(jì)排行影響力排名全國第二，而被選為國家級(jí)夜間文化和旅游消費(fèi)聚集區(qū)的一共有四處，在零售消費(fèi)占比中，有50.7%是在夜間進(jìn)行的。

很多人說造就長(zhǎng)沙不夜城奇觀的，有其歷史原因，但是在背后「推波助瀾」的，是長(zhǎng)沙本地零售商家在「如何讓大家下班后、來旅游時(shí)都去街上玩」這件事情上，有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

比如我們熟知的網(wǎng)紅茶飲茶顏悅色、到長(zhǎng)沙必打卡的臭豆腐品牌黑色經(jīng)典、將景點(diǎn)與小龍蝦結(jié)合的「排隊(duì)一哥」文和友，以及近幾年頻頻出圈的點(diǎn)心酥小小……他們塑造了長(zhǎng)沙的夜間文化，成為了吸引游客的磁石。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在長(zhǎng)沙很多線下消費(fèi)品的創(chuàng)始人都是從湖南廣電集團(tuán)出來后跨界創(chuàng)業(yè)的，有豐富的傳媒和品牌營銷經(jīng)驗(yàn)，「所以玩營銷都玩得游刃有余」。

那么，長(zhǎng)沙這些零售品牌是如何做好生意的呢？

為了讓你排隊(duì)，他們「機(jī)關(guān)算盡」

在長(zhǎng)沙，最引人注目的莫過于其以排隊(duì)聞名的網(wǎng)紅品牌，以及那些不斷涌現(xiàn)的排隊(duì)人潮。

在這個(gè)城市里，「排隊(duì)」已經(jīng)不僅僅是一種消費(fèi)行為，更成為了一張城市名片，一個(gè)標(biāo)志性的景觀。

過去十年里，從初期的雇人排隊(duì)，到后來的低價(jià)吸引客流，再到大手筆的營銷戰(zhàn)略，長(zhǎng)沙的排隊(duì)文化經(jīng)歷了多次演變，形成了一套成熟的「排隊(duì)營銷學(xué)」。

比如前段時(shí)間的頂流茶顏悅色，在排隊(duì)這件事上又進(jìn)行了迭代。

據(jù)網(wǎng)友自述，當(dāng)下茶顏悅色買一杯奶茶需要排兩次隊(duì)。首先，你需要排隊(duì)預(yù)點(diǎn)單，拿到一張制作核銷碼。然后，你需要去另一邊再排一個(gè)隊(duì)，通過核銷碼現(xiàn)場(chǎng)給你做。

這種人為制造排隊(duì)的方式，讓不少人在社交平臺(tái)上進(jìn)行吐槽，但是確實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)吸引了更多好奇心驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者前來嘗試，形成了一種「越排越火」的現(xiàn)象。

制造排隊(duì)、留住隊(duì)伍還只能算前兩步，更關(guān)鍵的是讓所有人知道自家在排隊(duì)。

比如某家湘菜館為其上海首店造勢(shì)時(shí)，對(duì)方對(duì)腳本的推廣的關(guān)鍵指令是強(qiáng)調(diào)其「排隊(duì)王」和點(diǎn)評(píng)TOP的地位，確保視頻中捕捉到的是人頭攢動(dòng)、排隊(duì)盛況的畫面，以此傳遞出極高的人氣和品牌吸引力。

為了達(dá)到品牌方的期望，該達(dá)人在一段僅一分半的視頻中巧妙地多次強(qiáng)調(diào)排隊(duì)等候的場(chǎng)景，通過服務(wù)員的對(duì)白「前面還有XX桌」來加強(qiáng)這一效果，共提及排隊(duì)五次、等位三次，并強(qiáng)調(diào)了一次「人太多了」。

這種精心設(shè)計(jì)的敘述策略不僅滿足了品牌方的宣傳要求，也有效地傳達(dá)了店鋪的高人氣。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，該品牌進(jìn)駐上海市場(chǎng)以來，已有超過40個(gè)抖音賬號(hào)在長(zhǎng)沙和上海兩地發(fā)布了相關(guān)的探店視頻。其中，擁有百萬級(jí)粉絲的賬號(hào)有16個(gè)，十萬級(jí)以上的有10個(gè)，它們無一例外地提到了「排隊(duì)」。

對(duì)許多人來說，將排隊(duì)視為一種營銷策略可能令人費(fèi)解，疑惑這背后是否有什么超凡脫俗的體驗(yàn)。實(shí)際上，并非如此。

對(duì)于千禧一代而言，排隊(duì)已經(jīng)不僅僅是一項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)的單調(diào)前奏，而是一種能夠彰顯個(gè)性、追求潮流、尋找歸屬感和實(shí)現(xiàn)自我表達(dá)的社交行為。

通過參與排隊(duì)、購買商品、進(jìn)行社交媒體打卡和分享，他們不僅享受產(chǎn)品本身，更重要的是通過這一系列活動(dòng)來塑造自己的時(shí)尚前沿形象，加入志同道合的社群，從而獲得認(rèn)同和歸屬感。

品牌們都緊緊捉住了年輕消費(fèi)者的心理，通過滿足他們對(duì)于趨勢(shì)的追求和對(duì)文化認(rèn)同的需求，成功地將排隊(duì)轉(zhuǎn)化為一種有效的營銷手段。

另一方面，我們之前分享過「稀缺型」原則（點(diǎn)擊查看）。簡(jiǎn)單來說，當(dāng)客戶購物時(shí)看到「限量」、「限售」的信息時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種這是只有少數(shù)人才能獲得的機(jī)會(huì)，從而增加下單的動(dòng)機(jī)。

把生意在線上延伸，是他們生意增長(zhǎng)的第二曲線

如果說，在線下營造排隊(duì)，說長(zhǎng)沙零售品牌與年輕人消費(fèi)群體的一次「對(duì)話」，那么把生意在線上延續(xù)，則是開辟增長(zhǎng)第二曲線的關(guān)鍵。

對(duì)于每一個(gè)走紅的旅游目的地，游客「來了就走」是現(xiàn)狀，商家做的也是「一次性生意」幾乎沒有復(fù)購，然后艱難熬過旅游「淡季」，等來年旺季「再戰(zhàn)一次」。

長(zhǎng)沙有個(gè)叫黑色經(jīng)典的商家破除了「淡季」魔咒，這個(gè)成立14年，以現(xiàn)炸臭豆腐起家，升級(jí)為零售特產(chǎn)的品牌，它們把回家的旅客在線上「重新召回來」復(fù)購，兩個(gè)月新增近千萬GMV。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)生意場(chǎng)景，黑色經(jīng)典做了兩件事情：

第一：黑色經(jīng)典觀察到游客前來買特產(chǎn)有一個(gè)「痛點(diǎn)」，那就是游客是來旅游景點(diǎn)旅游的，而他們?nèi)绻I了特產(chǎn)，就免不了拎著「袋子」去逛下一個(gè)景點(diǎn)。

這是一個(gè)糟糕的體驗(yàn)，因?yàn)閹缀跛新每投疾幌Ｍ嗔嘁粋€(gè)袋子去下個(gè)景點(diǎn)。

所以黑色經(jīng)典搞了一個(gè)「讓顧客打包郵寄特產(chǎn)」的服務(wù)，只要游客在店里選好特產(chǎn)滿 120 元，并在小程序商城開通會(huì)員并付款，就可以把特產(chǎn)免郵費(fèi)寄回家。

這個(gè)服務(wù)讓游客解放雙手，只需要選購特產(chǎn)即可，后續(xù)的郵寄都由黑色經(jīng)典服務(wù)。

基于客戶需求并提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，不僅讓原本「想買但又不想拎袋子」的游客實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而且還為黑色經(jīng)典創(chuàng)造了新的生意場(chǎng)景：

當(dāng)游客結(jié)束旅游回家途中，大多會(huì)回憶旅游期間的美好時(shí)刻。所以黑色經(jīng)典會(huì)在客戶下單后的2～3天里，把「滿減優(yōu)惠券」通過小程序消息推送出去，讓客戶「想起長(zhǎng)沙特產(chǎn)的好」，從而在小程序商城再次下單。

不要小看這個(gè)場(chǎng)景，黑色經(jīng)典在一個(gè)月時(shí)間讓7千多顧客想起長(zhǎng)沙特產(chǎn)，支付金額超百萬。

黑色經(jīng)典這個(gè)生意的達(dá)成，表面上是基于游客不愿意拎袋子逛景點(diǎn)這一痛點(diǎn)，衍生出「讓顧客打包郵寄特產(chǎn)」的新生意場(chǎng)景。背后，其實(shí)是提供圍繞客戶提供新生活方式所需的服務(wù)，用新技術(shù)變革讓利潤(rùn)增長(zhǎng)。

在長(zhǎng)沙，確實(shí)還有非常多的商家在做這個(gè)生意，像文和友、八鮮海鮮局、酥小小的店等，都在通過小程序商城把生意在線上延續(xù)，把流量沉淀至私域，提升復(fù)購率，則是開辟生意增長(zhǎng)第二曲線的關(guān)鍵。

在3月13日，我們將在長(zhǎng)沙舉辦新零售大會(huì)。屆時(shí)，你將與在長(zhǎng)沙做生意的2000+操盤手面對(duì)面交流，了解更多生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵：