富貴面包公司，是怎么富貴的？

富貴面包，成立于2020年，徐小蟹蛋糕成立于2014年。是專注于提供高質(zhì)量、創(chuàng)新口味面包和蛋糕的品牌，旨在滿足追求品味生活的年輕女性顧客的需求。「我希望顧客，買蛋糕時想到 徐小蟹蛋糕，買面包時想到富貴面包」創(chuàng)始人徐菁如是說。

在過去的八年中，有贊陪著富貴面包和徐小蟹，通過精品定位下的品牌推廣和預(yù)售策略，實現(xiàn)了階段性的成果：

1、打造爆款面包：豬肉脯土司系列實現(xiàn)年銷15萬條，成為杭城烘焙銷量top級單品。

2、精確客戶引流：通過面包集市活動，成功為私域引流3000人，小紅書關(guān)注度增加200多個，大眾點評收藏量增加3000多個，三天線下的營收約為10萬+元。

3、品牌三周年店慶活動

在11月27日有贊11周年大會上，富貴面包創(chuàng)始人徐菁分享了富貴面包和徐小蟹蛋糕如何通過精品定位、品牌推廣和預(yù)售策略在競爭激烈的市場中成功創(chuàng)造明顯業(yè)績。

以下為內(nèi)容全文，由徐菁靠前人稱展開，為方便閱讀，內(nèi)容有做刪減：

大家下午好！作為現(xiàn)如今下午的靠前商家分享嘉賓，我感到非常榮幸。我是富貴面包公司和徐小蟹蛋糕的創(chuàng)始人，現(xiàn)如今我將圍繞三個主題進行分享：精品定位、品牌推廣和預(yù)售策略。

談到精品定位，我們不只有只有把它視為一句口號，而是從品牌、人群和產(chǎn)品三個方面進行深入的定位。

01.

品牌定位——消費者更容易記住有明顯特征的店鋪

首先是品牌，可能很多人會有疑問：為什么要將面包和蛋糕作為兩個單獨的品牌運營，而不是合并成一個綜合性門店？

我的理解是，面包滿足日常的基本需求，頻繁使用；而蛋糕則更多在特別的場合作為有儀式感的禮物出現(xiàn)。鑒于杭州龐大的人口基數(shù)和對高質(zhì)量產(chǎn)品的需求，我們決定更深入地發(fā)展這兩個品類。

因此，我創(chuàng)立了兩個品牌：徐小蟹四季風(fēng)味蛋糕和富貴面包公司，旨在讓客戶一想到蛋糕就想到徐小蟹，一想到面包就想到富貴。

接下來，讓我們看看綜合型門店與專業(yè)店的區(qū)別。傳統(tǒng)的綜合店鋪可能會同時出售面包、飲品和蛋糕，而專業(yè)店則專注于單一品類。例如：

在面包店，客戶一進門就能看到長達10米的面包展示區(qū)，配合3500-4000K的暖光環(huán)境，明確傳達我們專注于提供質(zhì)量較高面包的信息。

富貴面包門店

我們的購買流程也非常簡單：顧客挑選面包，然后直接在收銀臺付款。此外，我們還在門口設(shè)置了一個外賣柜，方便外賣客戶的取餐。

對于蛋糕店，我們?yōu)榱嗽黾宇櫩偷男湃胃?，特別設(shè)計了一個巨大的透明玻璃廚房。由于蛋糕常在家庭聚會或作為禮物使用，把它當作一種有儀式感的產(chǎn)品來處理，并在產(chǎn)品開發(fā)時注重原創(chuàng)性，包括口味和造型的差異化。

選擇不經(jīng)營綜合店鋪的原因是，我們希望在顧客心中留下獨特的印象，因為消費者往往更容易記住那些有明顯特征的店鋪。當顧客走進我們的店鋪，我們希望他們能立刻明白我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

02.

人群定位——專注于25歲以上的年輕女性消費者

在人群定位方面，專注于25歲以上的年輕女性消費者，他們是我們的內(nèi)核顧客群體。

經(jīng)過統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)這一群體的家庭年收入大多在20至40萬元之間。他們大都在大學(xué)畢業(yè)后的三年內(nèi)步入職場，擁有穩(wěn)定的收入，并且包括對美食有一定追求的質(zhì)量較高寶媽人群。

針對這部分顧客，我們確信他們關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量和口感。因此，我們的產(chǎn)品定位重點在于美味，堅信好吃的產(chǎn)品是由質(zhì)量較高原材料制成的。

為了體現(xiàn)這一點，我們店鋪里陳列了一個「好料才好吃」的燈箱，并展示了所用的原料。我們相信，只有質(zhì)量較高的產(chǎn)品才能吸引顧客的復(fù)購。

03.

產(chǎn)品定位——創(chuàng)造所謂的「英雄單品」

我們始終堅持產(chǎn)品的高質(zhì)量，不斷推出新品，更新舊品，以保持產(chǎn)品的新鮮感和吸引力。我們的目標是創(chuàng)造所謂的「英雄單品」，比如我們自主研發(fā)的豬肉脯土司系列，這是全國較早創(chuàng)立的產(chǎn)品。

年銷15萬的豬肉鋪系列

我個人非常喜歡豬肉脯，因此我讓我們的主理人將這一元素融入面包中，結(jié)果是這款面包年銷量達到了15萬條，成為我們店鋪的明星產(chǎn)品。

我們還進一步推出了整個豬肉脯系列，包括不同版本的土司、可頌、恰巴塔、米面包和貝果，每種都帶來獨特的口感體驗，展現(xiàn)了我們對產(chǎn)品差異化的追求。

04.

三天吸引3000精確客戶，10萬營收

關(guān)于品牌推廣，我們知道只有靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量較高并不足以吸引廣泛的關(guān)注。

因此，我們在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，積極進行品牌推廣，以增加我們內(nèi)核產(chǎn)品的曝光。我們的品牌推廣不是簡單地砸錢，而是精心選擇合適的平臺和方式。我們選擇了小紅書和大眾點評而不是抖音，因為這兩個平臺更貼近我們的目標客戶群。

在小紅書上，我們通過KOL和KOC的幫助進行宣傳，比如健身博主Amanda對我們豬肉脯土司的反復(fù)購買和推廣，為我們帶來了約10萬元的營收。我們還推出了吸引眼球的水果系列蛋撻，并在小紅書上獲得了大量關(guān)注和爆文。

在大眾點評和朋友圈上，我們同樣采取了有效的推廣策略，通過與具有影響力的V8會員合作進行品牌宣傳。我們還在朋友圈進行日常宣傳，這是基礎(chǔ)但必不可少的。

此外，我們的面包市集活動也是推廣的重要組成部分，通過一系列活動成功吸引了大量顧客。

讓我重點介紹一下我們的面包市集活動。上個月，在杭州蕭山印象城，我們舉辦了一場特別的面包市集推廣活動，通過四個精心策劃的活動成功吸引了眾多顧客。

從開市到收攤，我們的攤位始終被絡(luò)繹不絕的人流包圍，無論是白天還是晚上，顧客們紛紛涌向我們的攤位。現(xiàn)在，我將詳細解析我們是如何實現(xiàn)這一成效的：

靠前步：我們提供了一項掃碼進群試吃的福利，這無疑是一種無門檻的吸引力。無論他們是真心喜歡還是只有只有來體驗，我們都歡迎他們，因為我們的目標客群非常明確。

第二步：關(guān)注我們的小紅書富貴面包公司，顧客可以獲得精美的面包周邊產(chǎn)品。考慮到年輕女性對這類小物件的興趣，這一措施同樣收到了良好的反響。

第三步：通過大眾點評收藏打卡，我們提供了以我們面包為原型的手繪冰箱貼。

第四步：提供了一項消費滿108元即贈送價值68元的手繪飛盤的活動。

這四項活動的綜合效果是明顯的：我們成功吸引了3000多人進入我們的私域流量池；小紅書上的關(guān)注度提升了200多個；大眾點評上的收藏量增加了3000多個；并且在三天的市集活動中實現(xiàn)了超過10萬元的營收。因此，我認為面包市集是一種非常有效的推廣方式。

05.

一篇小作文帶來20%的轉(zhuǎn)化率

在短短三年內(nèi)，我們從一家小店發(fā)展成了擁有三家門店的富貴面包公司。這一切始于2020年6月，當時只有我和我的丈夫在店里工作，他負責(zé)制作產(chǎn)品，而我則處理其他輔助性工作。我們利用了群接龍小程序來簡化訂單處理，這樣就不需要重復(fù)同樣的話，而是可以直接在群里發(fā)布信息，讓客戶自主下單。

隨著業(yè)務(wù)量的增加和市場需求的上升，我們決定開設(shè)第二家實體店。為了更好地管理多家門店，我們需要一個能夠整合線上和線下業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。于是，我們選擇了有贊的連鎖門店版本。

雖然較初對這個系統(tǒng)不太熟悉，但我們在一個月內(nèi)掌握了它，并成功運行。到2022年9月，我們的奧體店正式開業(yè)，我們也采用了線下POS系統(tǒng)，實現(xiàn)了線下門店與線上渠道的周全整合，通過有贊實現(xiàn)了與餓了么、美團等外賣平臺的連接。

今年6月，我們慶祝了品牌成立三周年，通過有贊線上平臺成功實現(xiàn)了100萬元的營收。我們花了六個月的時間籌備三家門店，期間也接觸了一些杭州week商圈的招商機會。

然而，我們更傾向于專注于社區(qū)店而非商場店。盡管許多人認為社區(qū)店的營業(yè)額可能有上限，而商場店沒有這種限制，但我們認為社區(qū)店并不意味著受限于時間和空間，多品牌經(jīng)營也不必然導(dǎo)致成本增加，利潤率并不總是與營業(yè)額成正比。比如：

蕭山印象城free可能有固定的6萬到9萬人流，但商場店的缺點也很明顯，如高昂的房租和高抽成。因此，我們更傾向于低成本開店，將更多成本投入原材料采購和品牌推廣。

我們相信，通過有效的品牌推廣和預(yù)售模式，甚至可以超越商場店的營業(yè)額。事實上，根據(jù)我們的了解，同類商場烘焙店的月營收大約在60%到80%，但我們的社區(qū)店同樣能達到甚至超過這一業(yè)績。

讓我詳細介紹一下我們店鋪的下單流程。假設(shè)您現(xiàn)在走進我們的店，無論您來自杭州、上海還是成都，當您挑選完產(chǎn)品后，店員會提醒您掃描一個二維碼。這個二維碼首先會為您提供新人5元優(yōu)惠券，同時您也有機會加入我們的群，享受試吃的優(yōu)惠。這一策略不只有有助于留住我們的顧客，而且也鼓勵他們在小程序上預(yù)訂和下單。

例如，如果您是來自成都的顧客，并想購買我們的面包，您可以選擇全國順豐服務(wù)。我們將在第二天現(xiàn)做現(xiàn)發(fā)，您可以在第三天通過順豐快遞收到新鮮的面包。

對于杭州的顧客，我們提供同城配送和自提服務(wù)。根據(jù)您的位置，您的訂單將自動匹配到較近的門店，例如蕭山的顧客會被匹配到奧體店，黃龍飯店附近的顧客則會被匹配到運河店。這也是我們的前一天預(yù)訂，第二天配送模式。

我們積極引導(dǎo)顧客加入我們的社群。這是我們自開店以來一直在做的事情。每天晚上10點，我們的品牌主理人陳富貴都會在群里發(fā)布小作文。

盡管這看似是一項簡單的任務(wù)，但實際上，我們已經(jīng)堅持了三年，每晚發(fā)布400到600字的作文。我們的顧客經(jīng)常反饋說他們喜歡閱讀這些小作文，這些作文常常感動他們。還有一次將一位小朋友用硬筆書法寫下的作文分享給了大家，這樣真誠的互動贏得了顧客的喜愛和關(guān)注。我們有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，每當陳富貴在群里分享作文或小程序鏈接時，我們在有贊平臺上的曝光量和轉(zhuǎn)化率都會提升20%左右。

此外，我們還通過視頻號進行宣傳，分享我們的品牌理念和產(chǎn)品發(fā)展。我們不過分投入精力于個人IP的打造，而是專注于分享新品上架信息和相關(guān)內(nèi)容。我們會講述我們?yōu)楹芜x擇某款產(chǎn)品成為新品，以及整個產(chǎn)品研發(fā)的過程和理念。我們還會進行產(chǎn)品測評，解釋為何使用特定的原材料，以及我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。

我們還會分享日常活動，如主理人的學(xué)習(xí)之旅、參觀面包市集和探訪相關(guān)的周邊店鋪。當然，我們也會宣傳我們的品牌活動，如三周年店慶，分享活動的過程和一些日常細節(jié)。例如，我們會展示寶媽們和孩子們?yōu)槲覀兊拿姘X袋手繪版涂鴉的可愛作品。

每當客人在店內(nèi)完成購買后，我們會引導(dǎo)他們加入我們的私域社群，并在此進行維護。我們通過社群運營和視頻號宣傳來增強品牌形象，并鼓勵顧客在小程序上預(yù)訂和下單，這是我們預(yù)售模式的一部分。

結(jié)尾，我想分享一句富貴的名言：我是富貴，讓我們一起吃到80歲。作為餐飲行業(yè)的新手，我非常樂意與同行交流，共同推動行業(yè)的發(fā)展。

另外，對于我們商家，有贊+AI，恭喜你又升級智能化系統(tǒng)。有贊加我智能加速商家生意，加我智能在線上線下場景的應(yīng)用，有贊在做的已經(jīng)不只是數(shù)字化軟件，而是幫助商家經(jīng)營生意的一套智能化運營系統(tǒng)：

有贊說