許多商家對(duì)「優(yōu)惠券」又愛又恨。

一方面它確實(shí)能帶來轉(zhuǎn)化，刺激客戶下單。

而另一方面，百億補(bǔ)貼都已經(jīng)是「常態(tài)」的當(dāng)下，以低價(jià)作為刺激客戶下單的動(dòng)機(jī)，將*越來越不奏效。

比如小編**隨手截的不同品牌的促銷信息，都清一色通過優(yōu)惠券吸引客戶下單：

短短一天時(shí)間就能收到不同商家的各種優(yōu)惠券，那對(duì)于消費(fèi)者來說，它無疑就成了一種「信息轟炸」，無效的觸達(dá)、反復(fù)的打擾往往只*加速客戶流失。

改變這一局面確實(shí)不難，**的文章我們將徹底改變你對(duì)「優(yōu)惠券」的認(rèn)知，并在2024年更好的使用它，你將*學(xué)到：

1、如果把簡單的打折券改成更有意思的方式，讓轉(zhuǎn)化率和業(yè)績都得到提升。

2、如何讓高轉(zhuǎn)化的優(yōu)惠券把客戶**吸引并留存至私域，建立與客戶持續(xù)溝通的橋梁。

前面我們提到，許多客戶對(duì)優(yōu)惠券已經(jīng)無感了，因?yàn)樯碳叶荚凇笧E用」，而要改變這一局面的前提是建立認(rèn)知：讓客戶對(duì)你的優(yōu)惠券重新感興趣。

有一個(gè)理論叫做「宜家效應(yīng)」，它指當(dāng)我在某樣?xùn)|西上很多努力，我*更加珍惜它。就像你去宜家買家具，你得付出努力去搭建家具，當(dāng)你搭建完后，你可能*更加喜歡它。

其實(shí)優(yōu)惠券也是一樣的道理，「無腦」的發(fā)券并不*讓客戶珍惜，但一旦設(shè)置了一個(gè)小門檻，反而能讓客戶珍惜起來，從而提升轉(zhuǎn)化。

比如一個(gè)蛋糕烘焙商家，它在前不久推出了「滿100享7??折」的活動(dòng)，這已經(jīng)是非常大的折扣了。

但是正如我們前面*說，客戶對(duì)這種打折促銷信息已經(jīng)麻木了，只*把優(yōu)惠當(dāng)作普通的打折促銷，并不*認(rèn)為力度有多大。

而商家也不可能在客戶面前把成本、**等等算給客戶。*以這個(gè)活動(dòng)一推出，該蛋糕烘焙商家并一改往日門可羅雀的局面。

后來，剛該商家把活動(dòng)改為「滿100，加1元送價(jià)值75元的抵扣券」。這個(gè)小改動(dòng)讓其生意火爆，增加了 80 %的營業(yè)額。

首先我們來算成本。「滿100享七折」情況下，以40%的成本來算，顧客購買總額為100元，折扣后價(jià)格為70元，**為30元。

而「滿100，加1元兌換75元兌換券」情況下，顧客支付101元獲得75元的兌換券，而兌換券的成本是30元，換算一下相當(dāng)于打7折。

換句話說，同樣的營銷成本換來了 80 %的營業(yè)提升。

為什么*出現(xiàn)這樣的局面呢？

1、感知的價(jià)值: 顧客*覺得他們得到了很大的優(yōu)惠，因?yàn)樗麄冎恍柚Ц额~外的1元，就可以獲得價(jià)值75元的兌換券。這種感知的價(jià)值可以吸引更多的人參與活動(dòng)。

2、未來消費(fèi)激勵(lì): 兌換券激勵(lì)顧客在以后的購物中再次光顧，因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)可以使用的兌換券。這種未來的購物潛力有助于保持客戶的忠誠度和回頭率。

看到這里，相信許多商家都已經(jīng)明白，在 2024 年應(yīng)該放棄直接的打折促銷活動(dòng)，而是讓客戶多付出一點(diǎn)努力，比如「多花1元」提升客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，反而能得到更好的效果。

但是要注意的是，我們之前分享過每一個(gè)客戶的購買行為的發(fā)生，都需要滿足以下3個(gè)要素：動(dòng)機(jī)、能力及觸發(fā)器，代入一個(gè)公式就是：

在這個(gè)公式里，「多花1元」是提升客戶購買行為的觸發(fā)器，但是如果這個(gè)觸發(fā)器設(shè)置的太難，比如「多花10元」就*讓客戶的能力值下降，從而導(dǎo)致效果變差。

以對(duì)于商家來說，要嘗試找到一個(gè)有趣簡單的步驟，讓客戶付出一點(diǎn)努力就能得到的利益來作為「觸發(fā)器」。

當(dāng)你意識(shí)到轉(zhuǎn)變「優(yōu)惠券」的使用方式，你已經(jīng)邁出了實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L的第一步。

但是持續(xù)使用打折優(yōu)惠帶來轉(zhuǎn)化，并不是一個(gè)好的方式，因?yàn)樗?讓你的**帶來增長。

以商家要做的，就是把優(yōu)惠券吸引來的客戶留存至私域，并通過客戶運(yùn)營的方式去實(shí)現(xiàn)復(fù)購率的提升。

因?yàn)槊總€(gè)「使用優(yōu)惠券」的客戶都是活生生的人。每個(gè)人有需求，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)都有需求。

這方面我們有許多商家在2023年做了**實(shí)踐，比如烘焙商家沐秋淺夏，他們把優(yōu)惠和服務(wù)裝進(jìn)企業(yè)**，讓私域規(guī)模變大：

開始，沐秋淺夏的客戶客戶買單都是在收銀臺(tái)上由店員打折，現(xiàn)在他們把*員優(yōu)惠裝進(jìn)了企業(yè)**，客戶掃碼后就能成為*員，并且享受專屬優(yōu)惠和服務(wù)。

而這個(gè)過程**需要被解決的是，如何讓客戶自愿添加企業(yè)**。

這里的關(guān)鍵是服務(wù)。比如在生日營銷的場(chǎng)景運(yùn)營里，沐秋淺夏*對(duì)預(yù)訂生日蛋糕的客戶做客戶關(guān)懷，多問客戶一句：

「**這款蛋糕需要給你準(zhǔn)備幾根生日蠟燭？是送給哪位朋友，是否需要為你準(zhǔn)備一張手寫賀卡等類似的問題。」

通過這么一個(gè)不經(jīng)意的詢問，即可了解到他購買蛋糕的慶祝場(chǎng)景，和過生日人和他的關(guān)系。

隨后，店員也*說，「你可以加一下我的**，我*把蛋糕的使用方法、注意事項(xiàng)告訴你，或者你口感上有什么反饋，可以直接告訴我，我們*改進(jìn)的」。

這樣，絕大多數(shù)的客戶都不*拒絕添加，順利地通過提供服務(wù)把客戶添加其企業(yè)**里。 

而企業(yè)**幫助沐秋淺夏在客戶服務(wù)上做到了更多價(jià)值。

因?yàn)榭蛻籼砑悠髽I(yè)**時(shí)，你都已經(jīng)清楚地登記好了它的消費(fèi)記錄、口味、習(xí)慣、生日關(guān)系等等。

基于這些信息在為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)的時(shí)候，他在認(rèn)可你產(chǎn)品的同時(shí)，也*認(rèn)可你的服務(wù)，**認(rèn)可你的品牌，成為品牌的忠實(shí)客戶。 

比如針對(duì)去年在店里為孩子買過生日蛋糕的客戶，在今年生日來臨前，提前做客戶關(guān)懷：

「我們家**近有一些新款式的生日蛋糕，你可以選一選，看看是不是可以給孩子提前準(zhǔn)備一下?！?nbsp;

通過****提供客戶關(guān)懷，再展開**營銷，客戶都是樂意接受的，覺得你記得他，而不是在*擾他。

這個(gè)過程中傳遞了服務(wù)、產(chǎn)品，以及可以針對(duì)老客戶做*員專屬服務(wù)的關(guān)懷，像*員折扣、生日周邊等等，來提高轉(zhuǎn)化的效果。

簡單來說，沐秋淺夏把企業(yè)**變成了一個(gè)**管理客戶生命周期的智能化CRM工具。能提前洞察客戶需求，并且在客戶有需要你的時(shí)候，出現(xiàn)在他跟前，加大選擇你的機(jī)*。

以對(duì)于商家來說，優(yōu)惠券只是第一步，接下去要做的，就是如何通過優(yōu)惠券把客戶留存至私域（如企業(yè)**），去實(shí)現(xiàn)長久的運(yùn)營，但用好企業(yè)**還有更多運(yùn)營細(xì)節(jié)。