人均消費(fèi)47元的薩莉亞，為什么在去年利潤率翻倍？

在小紅書，與瑞幸、庫迪、蜜雪冰城并列「性價(jià)比之王」的，還有一個(gè)西餐連鎖品牌它叫薩莉亞。

憑借人均單價(jià)47元，100元可點(diǎn)七個(gè)菜的離譜定價(jià)，薩莉亞被網(wǎng)友追捧，紛紛表示愿意加入「薩門」——你一旦吃過薩莉亞你這輩子就定型了，你一輩子就是吃不下別的貴貴西餐廳的命了。

去年，薩莉亞在餐飲行業(yè)大環(huán)境普遍艱難的情況下，交出了銷售額同比增長22%，凈利潤同比增長103%的成績，實(shí)現(xiàn)營收利潤雙增長。

這其實(shí)是一個(gè)非常厲害的數(shù)據(jù)。因?yàn)樵谥袊?，開一家餐廳的平均壽命是1.5年，年復(fù)合倒閉率高達(dá)100%。許多餐飲老板都面臨一個(gè)現(xiàn)狀：花一個(gè)月裝修的店鋪，清空只要5小時(shí)，做三個(gè)月餐飲，負(fù)債幾十萬。

從這個(gè)角度看，餐飲可謂是「高危行業(yè)」。同為餐飲商家，薩莉亞為什么能在后疫情時(shí)代崛起，實(shí)現(xiàn)營收和利潤的雙增長的呢？

其實(shí)原因很簡單，就是便宜。但是便宜也不一定能做好。對(duì)于商家而言，把價(jià)格打下來很容易，比如之前我們分享過一家火鍋店在抖音賣團(tuán)購券，把套餐價(jià)從100元降到50元，流量和營收是有了，但是犧牲的卻是利潤。

那么薩莉亞到底做對(duì)了什么呢？

 極致性價(jià)比下的人時(shí)銷售額

餐飲行業(yè)有三座大山，即房租、原材料和人力成本，它們分別占據(jù)經(jīng)營成本的30%、40%和30%。

這里面，房租是固定成本支出，而想要實(shí)現(xiàn)降本增效，供應(yīng)鏈和人力成本是實(shí)現(xiàn)極致性價(jià)比的關(guān)鍵。

在人力成本上，薩莉亞對(duì)所有店長的考核只有一個(gè)目標(biāo)，那就是「人時(shí)營業(yè)額」，他們的人時(shí)營業(yè)額不能低于每小時(shí)200，也就是說一個(gè)員工排一個(gè)小時(shí)的班，需要?jiǎng)?chuàng)造200塊的營業(yè)額。這就叫人時(shí)營業(yè)額。

定這個(gè)目標(biāo)不不是為了「壓榨」員工，薩莉亞在小時(shí)人效上，研究的明明白白。他量化了員工「每一秒的工資」：1秒=0.22日元。也就是說，少用員工1秒，公司就能省出0.22日元。

比如備菜時(shí)，薩莉亞的廚房不用刀，只需按照流程操作加熱等就可出菜，這極大降低員工花在出餐上的時(shí)間，研發(fā)出不會(huì)分離的沙拉醬，使用前無需搖晃均勻，又能省下幾秒。

因此，薩莉亞的上菜速度非常快，曾測(cè)試，完成15道菜品只需要9分58秒。

在提供服務(wù)時(shí)，薩莉亞的員工不使用托盤，而是巧妙地將菜品疊在胸前，這樣的操作被計(jì)算為比使用托盤更迅速，可省時(shí)8.6秒。而當(dāng)員工將菜品送達(dá)后，他們不會(huì)空著手離開，而是攜空盤返回廚房，并時(shí)刻準(zhǔn)備著收走空盤。

在清潔工作中，薩莉亞采用自動(dòng)出水的拖把，并按照固定的順序進(jìn)行拖地，以最大限度地縮短清理時(shí)間。

這些產(chǎn)品和規(guī)程旨在提高員工每單位時(shí)間內(nèi)的勞動(dòng)效率，實(shí)現(xiàn)在較短的勞動(dòng)時(shí)間內(nèi)維持運(yùn)營，降低人力成本。

通過這種分秒必爭的策略，薩莉亞致力于優(yōu)化每個(gè)流程的細(xì)節(jié)，使員工能夠在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)的最大化。整個(gè)門店的每個(gè)環(huán)節(jié)和流程都以「用最少的人，在最短的時(shí)間里，做最多的事」為核心理念。

由此，薩莉亞提高了門店的運(yùn)營效率，加速了翻臺(tái)，也大大降低了人工成本。

 在極致性價(jià)比下讓消費(fèi)者滿意

盡管保持低成本是薩莉亞能夠保持盈利的關(guān)鍵因素，但更為根本的是消費(fèi)者的認(rèn)可，這將使薩莉亞逆勢(shì)而上。

薩莉亞如何制定產(chǎn)品價(jià)格呢？這并非一蹴而就?；厮葜?/span>1967年，薩莉亞的創(chuàng)始人正垣泰彥在大學(xué)四年級(jí)時(shí)，放棄了物理學(xué)專業(yè)，決定跨足餐飲行業(yè)。

由于生意一直不夠紅火，正垣泰彥決定通過降價(jià)的手段吸引顧客。先是降價(jià)30%，沒有起色；再降50%，人流依舊稀疏；直到降價(jià)70%，顧客數(shù)量才開始增多。

在不斷的試探中，薩莉亞堅(jiān)定了「便宜又好吃」的定位，其中「便宜」成為至關(guān)重要的一環(huán)。

為了控制成本，薩莉亞幾乎建立了自己的全套供應(yīng)系統(tǒng)，擁有日本和澳大利亞的農(nóng)場(chǎng)和加工廠，從日本本地采購生菜，肉類則來自自家的澳大利亞牧場(chǎng)，紅酒則從意大利的自有酒莊引進(jìn)。

市場(chǎng)角度上，薩莉亞低廉的價(jià)格符合當(dāng)前消費(fèi)下行的趨勢(shì)。在顧客更加理性和謹(jǐn)慎花錢的時(shí)代，便宜本身就具備足夠的吸引力。這一策略還催生了一個(gè)愛好者聚集地，被戲稱為「薩門」，在這里，愛好者們將薩莉亞奉為「美食信仰」。

從產(chǎn)品角度看，薩莉亞不僅提供便宜的選擇，還能滿足顧客對(duì)「多樣美味且開闊眼界」的需求。以「中大店+全品類菜單」的模式，涵蓋11種食品類別。

由于預(yù)制菜的標(biāo)準(zhǔn)化，食物的質(zhì)量和口味相對(duì)穩(wěn)定。與一些小店品類不全或口感不穩(wěn)定的問題相比，薩莉亞不僅能滿足顧客的嘗新欲望，還讓他們對(duì)消費(fèi)質(zhì)量更加安心。

除了標(biāo)準(zhǔn)菜品，薩莉亞還提供一些特殊菜品，被網(wǎng)友稱為「遠(yuǎn)超普通人的品味」。比如最著名的香烤蝸牛，通常只在高級(jí)西餐廳才能品嘗到，而在薩莉亞，卻能以19元的價(jià)格嘗到。

許多網(wǎng)友表示：「薩莉亞讓我對(duì)西餐有了新的認(rèn)識(shí)」。通過平價(jià)化的產(chǎn)品組合，薩莉亞滿足了顧客對(duì)于食物和精神層面的多重需求。

在今天追求高性價(jià)比的趨勢(shì)下，這樣的「便宜又好吃」的薩莉亞能夠引起廣大消費(fèi)者的追捧也就不足為奇了。

為什么要在客戶下單后，就做好服務(wù)？

綜合來看，薩利亞通過整合供應(yīng)鏈與產(chǎn)品、降低門店及人工成本、做出讓顧客滿意的菜品，使「人均35元，卻掙了3.5億」成為現(xiàn)實(shí)。

那么對(duì)于商家來說，是否可以復(fù)刻薩莉亞的「極致性價(jià)比」呢？

如果說房租、供應(yīng)鏈?zhǔn)菬o法改變的兩座大山，那么除了學(xué)習(xí)「人時(shí)營業(yè)額」外，其實(shí)還有一種方式可以彎道超車。

之前，我們分享過商家不應(yīng)該陷入「性價(jià)比」陷阱，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者開始追求性價(jià)比的時(shí)候，就不是在追求極致性價(jià)比背后的垃圾貨。他們依然需要產(chǎn)品的質(zhì)量保證，他們更需要感受到品牌在產(chǎn)品細(xì)節(jié)、在服務(wù)上的用心。

相反，消費(fèi)者依然期望產(chǎn)品有著可靠的質(zhì)量保證，并希望在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和服務(wù)中感受到品牌的用心和關(guān)懷。

換句話說，雖然他們可能不再追求品牌Logo所帶來的虛榮感，但他們?nèi)匀豢释谙M(fèi)過程中感受到被重視和關(guān)愛的體驗(yàn)。

比如我們有個(gè)在高速電吹風(fēng)細(xì)分品類中的黑馬商家徠芬，今年雙11，徠芬全網(wǎng)銷售額突破4.4億元，全系產(chǎn)品銷量超80萬臺(tái)，同比去年增長51.72%。

徠芬在對(duì)標(biāo)戴森的同時(shí)，把高速吹風(fēng)機(jī)的價(jià)格從2000+打到了300+，可以說是極致性價(jià)比的典范。

但是做到性價(jià)比并不是關(guān)鍵，而是他們?cè)诠娞?hào)、視頻號(hào)、小程序均建立了私域引流渠道，并為用戶提供成長價(jià)值內(nèi)容和服務(wù)。

在內(nèi)容上，徠芬關(guān)注著用戶向內(nèi)容的打磨，很多新用戶在不了解徠芬之前，不會(huì)在意企業(yè)說什么，他們更在乎的是買過的用戶說了什么，所以整體的思路走的是口碑營銷的策略。

所以我們看到徠芬在私域上，不僅在小程序打造了一個(gè)「徠友圈」，引導(dǎo)客戶生產(chǎn)UGC內(nèi)容生產(chǎn)，拉長了用戶整個(gè)生命周期以及對(duì)品牌的粘性。

對(duì)于徠芬而言，用戶價(jià)值對(duì)品牌代表著，營收、流量和信息質(zhì)量；但是品牌對(duì)用戶的交付則以產(chǎn)品為核心，提供跟多增值附加服務(wù)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、自我表達(dá)和分享種草。

正如前面所言，當(dāng)消費(fèi)者開始追求性價(jià)比的時(shí)候，就不是在追求極致性價(jià)比背后的垃圾貨。而是，消費(fèi)者依然需要產(chǎn)品的質(zhì)量保證，他們更需要感受到品牌在產(chǎn)品細(xì)節(jié)、在服務(wù)上的用心。

所以當(dāng)你擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)，關(guān)鍵在于能否通過更多細(xì)節(jié)與服務(wù)上贏得消費(fèi)者。

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