大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：同樣是送優(yōu)惠券、發(fā)試用裝，有的商家送得熱火朝天，但用戶沒(méi)啥反應(yīng)；有的商家發(fā)出去幾十份，**卻能收獲幾百單，轉(zhuǎn)化率高得驚人？

為什么差別這么大？**我們就來(lái)聊一個(gè)很重要的心理學(xué)營(yíng)銷原理，叫做——鳥(niǎo)籠效應(yīng)。

什么是鳥(niǎo)籠效應(yīng)？

簡(jiǎn)單說(shuō)，當(dāng)你送給用戶一樣“**的東西”，只要這個(gè)東西足夠有吸引力，能激起用戶一點(diǎn)點(diǎn)“行動(dòng)的開(kāi)始”，那后續(xù)他們往往會(huì)愿意為這件事繼續(xù)投入，哪怕原本對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不感興趣。

比如說(shuō)，有些品牌送唇釉小樣，用戶可能原本沒(méi)打算買(mǎi)，但拿到小樣試了覺(jué)得不錯(cuò)，加上已經(jīng)領(lǐng)了券、也進(jìn)了群，就會(huì)產(chǎn)生一種“都試了，不買(mǎi)好像有點(diǎn)可惜”的心理，這時(shí)候他下單的幾率就非常高。

這就是鳥(niǎo)籠效應(yīng)——讓顧客先邁出一步，然后順勢(shì)接住他，用營(yíng)銷手段把這個(gè)“開(kāi)始”變成轉(zhuǎn)化。

那我們?cè)趺绰涞?？我給大家講幾個(gè)真實(shí)的案例。

案例一：一家做手工蛋糕的商家，怎么靠小樣撬動(dòng)30%轉(zhuǎn)化率？

這家店在有贊小程序上推出了一個(gè)“新品體驗(yàn)計(jì)劃”，用戶只需要支付5塊錢(qián)運(yùn)費(fèi)，就能收到一塊包裝精致的蛋糕試吃裝。注意，他不是純送，而是收個(gè)象征性的運(yùn)費(fèi)，讓用戶更有“付出感”。

然后領(lǐng)取后，商家通過(guò)有贊系統(tǒng)，自動(dòng)給這批用戶推送兩張優(yōu)惠券，一張是“滿99減20”，另一張是“首單包郵”。前者提高客單價(jià)，后者解決決策門(mén)檻。轉(zhuǎn)化結(jié)果很不錯(cuò)，體驗(yàn)用戶里有接近三分之一下單正裝，有人還直接買(mǎi)了3個(gè)品類的組合裝。

這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“鳥(niǎo)籠流程”：
先讓用戶主動(dòng)領(lǐng)（5元體驗(yàn)），再制造不買(mǎi)就虧的感受（組合券包），**讓他爽快下單（低門(mén)檻包郵）。

案例二：做手賬文具的原創(chuàng)品牌，如何靠**試用，帶動(dòng)5000+分享？

這個(gè)品牌操作更巧妙：他們推出一批“限量50份手賬本體驗(yàn)裝”，但設(shè)置了門(mén)檻：必須“關(guān)注公眾號(hào)+轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈”后才有資格領(lǐng)取。

小樣到手后，用戶會(huì)覺(jué)得自己已經(jīng)“投入了人脈和時(shí)間”，也就更容易認(rèn)真使用這款產(chǎn)品。緊接著，品牌在微信社群里發(fā)放了一張“滿149減30”的專屬券，強(qiáng)調(diào)**領(lǐng)取體驗(yàn)裝的用戶使用。

結(jié)果呢？這批用戶中，不但產(chǎn)生了高比例的正裝下單，還引發(fā)了二次裂變：有不少人把自己的試用體驗(yàn)發(fā)到小紅書(shū)或朋友圈，又帶來(lái)了新的種子用戶。

這說(shuō)明什么？只要你的小樣有價(jià)值，體驗(yàn)流程不“白送”，就一定能撬動(dòng)用戶的自傳播力。

案例三：大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)——怎么用簽到送小樣，帶動(dòng)高價(jià)正裝銷量？

他們的操作更典型。通過(guò)有贊的“簽到功能”，設(shè)置了“連續(xù)簽到7天，可領(lǐng)雅詩(shī)蘭黛5ml眼霜體驗(yàn)裝”的福利。

用戶連續(xù)打卡、期待“第7天”的獎(jiǎng)勵(lì)，等真正拿到小樣體驗(yàn)后，會(huì)產(chǎn)生兩種心態(tài)：

都堅(jiān)持7天了，不如試試正裝；

用了感覺(jué)不錯(cuò)，正裝還在限時(shí)優(yōu)惠，干脆下單。

后續(xù)通過(guò)公眾號(hào)推文和社群消息，他們及時(shí)推送了一張“滿699減100”券，設(shè)定時(shí)間限制。結(jié)果在30天內(nèi)，有超過(guò)70%的體驗(yàn)用戶下單了正裝，客單價(jià)甚至高于平均水平。

這個(gè)案例特別適合高客單產(chǎn)品。你讓用戶先花時(shí)間、堅(jiān)持行為，再用小樣打開(kāi)產(chǎn)品認(rèn)知，**借助限時(shí)優(yōu)惠驅(qū)動(dòng)消費(fèi)完成閉環(huán)。

怎么設(shè)計(jì)自己的“鳥(niǎo)籠”？

講了這么多，大家肯定關(guān)心，怎么把這個(gè)方法用在自己的業(yè)務(wù)里。我給你總結(jié)一下，四個(gè)**步驟：

一、選“誘餌”：能**你品牌價(jià)值的小樣

不一定非要正裝分裝，也可以是：

冷飲店的小瓶試飲裝

美業(yè)門(mén)店的1次**體驗(yàn)

零食店的試吃包或新品試吃裝

關(guān)鍵是，它得有“誘惑力”，足以讓人動(dòng)心。

比如：

試用后推送“滿減券＋折扣券”

配套“首單包郵”“拼團(tuán)價(jià)”
這些優(yōu)惠要有組合感，用戶會(huì)覺(jué)得“錯(cuò)過(guò)太可惜”。

設(shè)置自動(dòng)發(fā)券規(guī)則

配合小程序彈窗提醒

配套社群、公眾號(hào)推送
用戶一體驗(yàn)，整個(gè)引導(dǎo)流程就自動(dòng)跑起來(lái)了。

不是每個(gè)顧客都會(huì)主動(dòng)找上門(mén)，但你可以用“鳥(niǎo)籠效應(yīng)”讓他們邁出**步。關(guān)鍵是：不是送了就完，而是送什么、怎么送、送完之后用什么機(jī)制承接住用戶的“心理慣性”，這些細(xì)節(jié)才是關(guān)鍵。

**分享的這些，不是理論，而是已經(jīng)在真實(shí)商家中跑通的方案，而且是用有贊工具真正落地的。你完全可以拿去照做，甚至復(fù)制模板，結(jié)合你自己的商品去跑**輪測(cè)試。

下一步怎么做？很簡(jiǎn)單：

找一款你的種子產(chǎn)品，拆出體驗(yàn)裝

配一組優(yōu)惠券組合包

在有贊后臺(tái)配置試用工具或自動(dòng)消息

拉起社群或公眾號(hào)，配合發(fā)放

跟蹤轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化

你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)，會(huì)在你不知不覺(jué)中穩(wěn)步上升。