你有沒有發(fā)現(xiàn)，同樣是省20塊錢，顧客的反應(yīng)卻完全不同？比如一個手機(jī)殼，樓下賣50塊，一公里外賣30塊，顧客多半會多走一公里?？扇绻麚Q成8000塊的手機(jī)，遠(yuǎn)一點(diǎn)的店只便宜20塊，很多人卻懶得挪步。這不是顧客不在乎錢，而是因?yàn)樗麄冊谝獾氖潜壤?，不是金額本身。

這就是“框架效應(yīng)”的關(guān)鍵點(diǎn)。人在消費(fèi)時，對價格的判斷往往不是看實(shí)際數(shù)字，而是看這個數(shù)字在什么背景下出現(xiàn)。

比如你賣一口鍋1000塊，送一個50塊錢的勺子，顧客會覺得小氣。可你換一種方式：再花1塊錢送這個勺子，顧客立馬覺得劃算。明明都是同一個勺子，差別只在描述方式不同。

再比如充電續(xù)航。如果你說“30分鐘能充360公里”，用戶不一定反應(yīng)得過來。但你換個說法，“1秒充進(jìn)2公里”，立刻覺得性能驚人。單位換小了，速度感就被放大了。

價格打折也一樣。50塊的商品直接說“打八折”，不會有太強(qiáng)感受。但5000塊的商品如果說“立減1000”，同樣是八折，顧客的反應(yīng)完全不同。大金額面前，要讓用戶看到具體省了多少，而不是打了幾折。

送贈品也一樣。說“買單反送豪華套裝”，大家不確定值多少錢。換個說法，“買一送二十五”，明確告訴用戶送多少件，獲得感立馬提高。數(shù)字越具體，感覺越實(shí)在。

還有很多商家賣襪子、內(nèi)褲，用的是“兩雙20塊”的表達(dá)。其實(shí)可以試試換成“單價20塊，買一送一”，明明是同樣的價格，用戶卻感覺自己撿了便宜。因?yàn)椤八汀边@個詞會讓顧客產(chǎn)生收益感。

**還有一個很有效的方式，就是用“對比感”增強(qiáng)成就感。比如你在店里搞會員運(yùn)動積分系統(tǒng)，說“**你鍛煉了30分鐘”沒感覺，但換成“你**擊敗了96%的顧客”，顧客立刻有成就感。被排名擊敗的人越多，顧客的滿足感就越強(qiáng)。

商家在設(shè)計價格、贈品、活動描述時，關(guān)鍵不是你到底便宜了多少，而是你怎么說這件事。比例、單位、基數(shù)、對比方式，全都會影響顧客的判斷。只要換一種表達(dá)方式，你的東西在顧客眼里就能變得更有價值。

這就是為什么有經(jīng)驗(yàn)的商家不只是會降價，而是會降得漂亮。他們懂得如何換個“框架”，讓顧客自己覺得占了便宜，買得更心甘情愿。